「第2回新潟県内信用金庫・信用組合若手渉外職員意見交換会」を開催しました

　関東財務局新潟財務事務所では、「渉外活動における課題とその解決策」をテーマに、信金中央金庫関東営業第2部、全国信用協同組合連合会新潟支店の後援のもと、新潟県信用金庫協会、新潟県信用組合協会との共催により、「第2回新潟県内信用金庫・信用組合若手渉外職員意見交換会」を開催しました。

1.日時

　平成30年10月25日（木曜）13時20分から16時45分

2.会場

　信用組合会館 2階、3階会議室（新潟市中央区万代1-1-28）

3.参加機関・参加者

新潟信用金庫、長岡信用金庫、三条信用金庫、新発田信用金庫、柏崎信用金庫、上越信用金庫、新井信用金庫、村上信用金庫、加茂信用金庫、新潟縣信用組合、興栄信用組合、新栄信用組合、さくらの街信用組合、協栄信用組合、三條信用組合、巻信用組合、新潟大栄信用組合、塩沢信用組合、糸魚川信用組合の若手渉外職員37名

株式会社地域経済活性化支援機構、信金中央金庫関東営業第2部、全国信用協同組合連合会新潟支店、新潟県信用金庫協会、新潟県信用組合協会、関東財務局新潟財務事務所

4.テーマ

　渉外活動における課題とその解決策

5.結果概要

1）開会挨拶（新潟財務事務所斉藤所長）

　金融機関が真に顧客のためになる良質な商品・サービスを提供し、企業の持続的な成長や国民の安定的な資産形成に寄与することが、金融機関自身も安定した収益と将来にわたる健全性を確保するという好循環を実現するためには、「真に顧客のためになる金融サービスの提供」が起点となり、お客様に直に接する渉外職員がその主役となる。
　本会の開催目的は、県内各地で渉外活動を行う若手職員が一堂に会し、渉外活動における課題とその解決策について、業態を超えて自由闊達に意見交換を行うとともに、参加者の交流を図り、明日からの業務に役立てていただくことである。
　県内各地でともに渉外活動を行う「仲間」として、課題解決に向けた「気付き」を得られるよう、積極的に発言いただき、工夫やアイディアについて共有していただければ幸いである。

2）講演（株式会社地域経済活性化支援機構　経営企画部営業推進室　増田室長）

　対象事業者をより理解するために、仮説と検証を繰り返し試みること（決算書の裏にある背景・ストーリーを意識する）、そのためにも各財務諸表（PL、BS、CS）を使いこなすことが重要であり、さらに3C分析やSWOT分析を行いながら、業界構図の変質や経済構造の変化も関連付けて考えることがポイントとなる。
　　

3）意見交換

（1）取組紹介

加茂信用金庫（融資部支援課　佐藤課長）
　法人取引先に必要とされるには、取引先の事業そのものを理解すること（事業性評価）、同業他社との比較や地域の動向情報を提供すること（コンサルティング機能）がポイントとなるが、最も重要なことは経営者の相談相手になること（伴走支援）である。
　これをやったら必ずうまくいくという方法はなく、常に取引先に寄り添い、模索すること、会社を存続させる熱意が大切である。

協栄信用組合（仲町・大曲支店　古澤支店長）
　すべてはお客様に興味を持つことから始まる。「御社に興味がある」ということを取引先に解っていただくために、事前にお客様の情報を下調べするとともに、例えば工場やショールーム等は積極的に見学すること。
　最も大切なことは、お客様に興味を持ち、知る努力を怠らず、喜んでいただける工夫を凝らすことである。お客様に何かあった時に一番に相談される渉外になろう。

（2）意見交換

　参加者が6つのグループに分かれ、「渉外活動における課題とその解決策」をテーマに意見交換を行った結果、主に以下のような課題・意見が挙げられました。

渉外活動における課題
- 社長、経理の方々との面談の際に会話のバリエーションが少なく、2回目以降の訪問時の会話に困る。
- 顧客にとって有益な情報の提供やアドバイスを行い、相談して良かったと思ってもらえるような信頼関係を築かなければならないが、経験や知識が不足しているため、思ったような話ができない。
- 若い世代にも取引したいと思ってもらえる魅力を打ち出せていない。
- 住宅ローン利用先との取引を深めるため訪問するが、日中は不在であることが多く面談が難しい。
- 後継者のいない事業者は後継者問題を抱えているが、事業承継に関する知識が乏しく、顧客のニーズに対応できていない。
- できるだけお客様と話をして、ニーズを把握したいが、集金先が多いため、時間を気にしてしまい、ゆっくりと話せない。
- 取引先は個人事業主が多いが、経営者の高齢化、後継者問題を抱えており、資金需要の発掘が難しい。
解決策
- 分からないことは理解したふりをせず、むしろどんどん質問をして、話を引き出すセールストークにつなげている。
- 補助金の一覧など、取引先の興味がありそうな資料を持って行って、会話の糸口をみつけている。
- 取引先からの相談は速やかに支店長や上席に伝え、スピード感をもって対応できるようにしている。取引先も金利だけでなく、こちらがどう対応するのかもみているのではないか。
- 再雇用のベテラン職員と同行することが多いが、情報の取り方がうまく勉強になっている。
- 窓口職員と仲良くして、窓口で受け付けた情報をとれるようにしている。
- 休日相談窓口に来てくれる人は少ないので、事前にアポイントをとり、フレックスを活用して、夜間訪問している。
- （組織としての取組であるが）地域の不動産業者・建築業者と連携して住宅フェアを開催したところ、同業他社と横のつながりが持てたとして、取引先に喜ばれた。

4）本会に参加しての感想

渉外担当者のそれぞれの悩みに対して、その解決策を考えることで、自分自身の普段の渉外活動で生かせることが多数発見できた。
お金の貸し借りだけではなく、お客様に何でも相談してもらえるような営業になりたい。
自分なりの考えを持ちながら渉外活動を行っていたものの、全く別のアプローチ、発想で活動している参加者も多く、参考になったと同時に、普段の渉外活動において「できない」との判断が早すぎたのではないかと反省している。